Livre "Négociations sans défaite. La méthode Harvard"

2024 Auteur: Sierra Becker | [email protected]. Dernière modifié: 2024-02-26 04:58

Les désirs et les intérêts des gens qui nous entourent, y compris nous, diffèrent considérablement. Nous ne sommes pas tous prêts à céder ou à rater quelque chose. Mais pour vivre harmonieusement en société, il faut chercher un langage commun pour résoudre les conflits. L'un des meilleurs livres sur la négociation, Negotiating Without Defeat, l'enseigne.

Qui en sont les auteurs ?

L'un des auteurs de Négociations sans défaite. La méthode de Harvard » R. Fisher est directeur du Harvard Negotiation Project et enseigne au College of Law. Sur les négociations, il coopère avec Cambridge, de nombreuses entreprises et le gouvernement.

Co-auteur W. Urey, l'un des fondateurs du Negotiation Project à Harvard, a été impliqué en tant que consultant dans la résolution de divers conflits: grèves au Kentucky, au Moyen-Orient et les guerres des Balkans. Parmi ceux qui se tournent vers lui pour obtenir des conseils figurent le Pentagone, Ford, le Trésor et le Département d'État américain.

Un autre co-auteur de Negotiating Withoutdéfaite. La méthode de Harvard B. Patton dirige également des projets de négociation à Harvard et, en tant qu'avocat bien connu, il enseigne le droit, enseigne aux chefs et aux employés des sociétés d'État l'art de la négociation.

De quoi parle le livre ?

Les négociations font partie intégrante de la vie de chacun. Chacun de nous est impliqué dans les négociations dès le moment où nous commençons à apprendre à parler. Persuadant d'acheter un jouet, l'enfant négocie avec ses parents, ce qu'il n'obtient pas toujours. Les compétences de base ne suffisent pas pour devenir un gagnant. Chacun de ces processus est unique et il ne sera pas possible d'écrire un scénario idéal pour celui-ci. Mais vous pouvez appliquer des techniques et des techniques qui ont toujours fonctionné et continuent de le faire.

Maintenant, il y a beaucoup de littérature sur l'art de la négociation, mais le livre "Négociations sans défaite. La méthode de Harvard" mérite une attention particulière, car elle a été rédigée par les plus grands experts de Harvard. Il est destiné non seulement aux débutants, mais aussi aux professionnels. Les informations ici sont clairement structurées, tout est décrit en détail, et de nombreuses méthodes et techniques proposées par les auteurs du livre s'ouvriront sous un jour nouveau.

Qui en bénéficiera ?

Le livre intéressera tous les lecteurs, même ceux qui, semble-t-il, ne sont pas directement liés aux négociations. En fait, les négociations que nous avons tous les jours avec les parents, les voisins, les enfants, les employeurs ne sont pas différentes de celles des entreprises. Dans de nombreuses formations, ils inspirent l'idée que le premierL'opinion qui se forme sur une personne est difficile à changer. Et ils oublient la sagesse fondamentale - séparer la personne du problème. Dans les critiques du livre «Négociations sans défaite. Les lecteurs de la méthode Harvard écrivent qu'elle contient des réponses à de nombreuses questions.

Le livre apportera des avantages inestimables à ceux qui en ont assez des conflits au travail et à la maison. Les exemples simples donnés dans le livre vous apprendront à comprendre les opposants non pas par les mots qu'ils disent à haute voix, mais par le contexte qui contient des informations sur les besoins non satisfaits. Les chefs d'entreprise trouveront sur les pages de « Négociations sans défaite. Les conseils de la méthode Harvard sur la façon de renforcer l'entreprise, de pousser les subordonnés vers de nouvelles idées et d'obtenir les informations nécessaires. Les instructions étape par étape pour le brainstorming fournies ici sont utiles pour tout le monde.

Que pouvez-vous apprendre ?

1. Percevoir les concurrents non pas comme des ennemis, mais comme des complices dans la résolution des conflits.
2. Négocier au plus haut niveau et entretenir de bonnes relations avec l'ennemi.
3. Gardez votre calme pendant les négociations.
4. Lire entre les lignes, prendre au sérieux les intérêts, pas les positions.
5. Apprenez comment mettre fin aux négociations pour un bénéfice mutuel.
6. Établissez des relations avec votre propre équipe.
7. Négociez la méthode BAT lorsque tous les avantages sont de l'autre côté.
8. Appliquez de nouvelles connaissances et compétences de négociation avec moins de risques.

Comment fonctionne un livre ?

"Négociations sans défaite. Méthode Harvard"se compose de quatre parties: "Problème", "Méthode", "Oui, mais…", "En conclusion". Dans la première partie, il n'y a qu'un seul chapitre "Ne menez pas de négociation de position". L'auteur explique que peu importe sur quoi et qui porte la discussion - l'État ou les membres de la famille, chacune des parties est obligée de faire des concessions pour parvenir à un compromis. Lorsque les négociateurs se limitent à des positions, il est impossible de parvenir à un accord. De telles négociations se transforment en concours de volontés.

Les quatre chapitres de la deuxième partie de la "Méthode" expliquent comment parvenir à un accord satisfaisant les intérêts de tous les négociateurs. La réticence à traiter une autre personne comme une personne peut affecter de manière catastrophique le processus de négociation. Présentant et rejetant des demandes, les deux parties au conflit traitent le problème et la personne comme un seul et même facteur. Cela s'applique non seulement aux négociations commerciales, mais aussi aux relations familiales. Souvent, des mots simples comme "Quel gâchis dans la pièce" qui sont censés indiquer un problème sont considérés comme une accusation personnelle.

Qu'est-ce que NAOS ?

En trois chapitres de la troisième partie de « Négociations sans défaite. La méthode Harvard » explique que l'incapacité à séparer la personne du problème est une grosse erreur. Lorsque l'intensité émotionnelle atteint ses limites, les personnes qui ne veulent pas se comprendre glissent dans les insultes personnelles. L'auteur affirme que « comprendre le point de vue de l'autre n'est pas un coût, mais un avantage ».

Lorsqu'ils entrent dans des négociations, toutes les parties au conflit ont le plus souvent une zone de confort,options maximum et minimum. Cette approche est dépassée. La pression et l'agression confondront non seulement un adversaire inexpérimenté, mais aussi un négociateur expérimenté. L'auteur propose de considérer la meilleure alternative à l'accord en discussion (NAOS). Un bon négociateur ne tient pas seulement compte des souhaits des opposants, mais recherche également des critères qui peuvent être utilisés comme argument. Les critères objectifs peuvent être utilisés à la fois comme une épée et comme un bouclier.

Dans le quatrième chapitre, "Conclusion", l'auteur explique qu'il n'y a rien dans le livre qu'une personne ne sache pas de l'expérience de la vie, mais cela aidera à relier cette expérience et le bon sens, ce qui créera un base utile de réflexion et d'action. Comme l'écrivent les lecteurs dans les critiques, « Des négociations sans défaite. La méthode Harvard » aide à avancer dans la bonne direction. En mettant en pratique ce que vous apprenez dans ce livre, vous pourrez mieux gérer les difficultés et gagner des négociations.